Словарь мессенджер-маркетолога
Автоворонка/Воронка/Туннель

Автоворонка (Воронка или Туннель) — это заранее прописанный сценарий автоматизированной коммуникации с клиентом через чат-бота. С помощью сценариев, прописанных в автоворонке, можно познакомить пользователя с продуктом, подогреть интерес, выстроить доверительные отношения. Главная же цель автоворонки — сегментировать пользователя и вовлечь в продажу или выполнение иного целевого действия. Делается это путём нескольких коммуникаций (взаимодействий) в течение некоторого времени.

Воронки могут быть как простыми, так и иметь сложную разветвленную структуру, но чем более персонализированной будет коммуникация, тем лучше получится результат.

Простейшая воронка продаж состоит из серии предложений и контента. Вот её основные элементы:

• Оффер – торговое предложение вашего продукта или услуги целевой аудитории. В оффере должны быть чётко прописаны все выгоды для покупателя.
• Лид-магнит – бесплатный продукт или контент, дающий пользу потенциальному клиенту. Это могут быть различные чек-листы, PDF, видео, инструкции, гайды, списки книг или статей.
• Трипвайер – это недорогой продукт, цель которого сделать клиента более лояльным к вам и вашей компании, ценность предложения при этом должна превышать возражения и отрицание необходимости товара. Хороший трипвайер должен быть ограничен по времени и содержать какое-то уникальное предложение, а низкая цена снимет барьеры людей при покупке.
• Основной продукт – это сам товар или услуга, который предлагает компания.

Принятие решения о покупке состоит из следующих стадий:

• Осознание проблемы;
• Поиск решения проблемы;
• Оценка, сравнение вариантов;
• Принятие решения о покупке;
• Оформление заказа, покупка.

Если попытаться продать основной продукт сразу, без предварительных шагов, то количество купить его или сделать заявку будет около 3-5%, а вместо лояльности вы получите раздражение и отсутствие интереса. Поэтому необходимо сделать несколько «касаний» перед тем, как человек сделает выбор в пользу вашего продукта.

Конверсию автоворонки оценивают, как и любой маркетинг в интернете. Необходимо понимать, в первую очередь, какой уровень конверсии приемлем для вас. В среднем, нормальной конверсией по автоворонкам считают 20-30%.

В чистом виде автоворонок практически не существует, участие специалиста может потребоваться чтобы проконсультировать, допродать, иногда даже вернуть в воронку. Не стоит возлагать непомерные ожидания на автоворонки. Они работают, только если вы будете точно понимать аудиторию, её потребности, сомнения, а также ценность, которую ваш продукт сможет принести клиенту.